시작해볼까요?
새로운 사업을 시작하거나 기존의 사업을 새로운 시장으로 확장하고 싶다면 결정을 하기 전에 먼저 시장을 면밀히 조사해야 한다. 시장을 평가하는 10가지 방법은 잠재시장의 매력을 빨리 파악 할 수 있는 손쉬운 방법을 알려줄 것이다. 다음 10개 요소를 0에 서 10의 점수로 평가하라. 0은 전혀 매력이 없음을 뜻하고 10은 아주 매력적임을 뜻한다. 잘 모르겠으면 후한 점수보다는 좀 까다 롭게 점수를 매겨보라.
1. 긴급도(Urgency) 사람들은 이 것을 얼마나 절박하게 원하 는가 혹은 필요로 하는가? -고전 영화를 빌리는 것은 아마 도 그리 절박하지 않은 행동일 것이다. 그러나 개봉일에 신 작 영화를 보는 것은 꽤 급박함이 있다. 왜냐하면 자주 오는 기회가 아니기 때문이다. 2.시장 규모(Market Size) 제공하고자 하는 서비스나 상품을 시장 또는 몇 명의 사람들이 현재 구매하고 있는가 바구니 만들기 수업은 수요가 매우 적다. 반면 반면 암 치료약의 규모는 거대하다.
3.가격 잠재력(Pricing Potential): 특정 솔루션을 위해 고객 이 기꺼이 지불하고자 하는 평균 최고 가격은 얼마인가? 막대 사탕은 005달러에 팔린다. 그러나 항공모함은 수, 수십억 달러에 팔린다.
4.고객 획득 비용(Cost of Customer Acquisition) 새로 운 고객을 유치하는 비용은 얼마인가? 평균적으로, 판매를 달성 하는 데 드는 비용(인력과 자본)은 얼마인가? 주간 고속도 로에 위치한 레스토랑은 신규 고객 유치에 큰 비용을 들이지 않는다. 그러나 조달 거래를 따기 위해 정부를 상대하는 업 자는 수백만 달러를 쓸지도 모른다.
5.가치 전달 비용(Cost of Value-Delivery) 가치를 만들어 내고 고객에게 전달하는 데에 드는 비용(인력과 자본)은 얼 마인가? 인터넷으로 파일 전송을 하는 것은 거의 공짜다 반면 신제품을 발명하고 공장을 지으려면 수백만 달러가들 수도 있다
6.상품의 독창성(Uniqueness of Offer) 시장 내 다른 경쟁업체들과 비교해 제공하는 제품이나 서비스가 특별한 이유 는 무엇인가? 또한 경쟁업체들이 그것을 따라 하기가 얼마나 쉬운가? 미용실은 많지만 우주 관광을 제공하는 회사는 수가 매우 적다.
7.시장진출 속도(Speed to Market) 제조에서 판매까지 걸 리는 기간은 어느 정도인가? 옆집 마당의 잔디를 몇 분 안 에 깎아주고 수고비를 받을 수 있다. 그러나 신설 은행을 설 립하는 것에는 수년이 걸린다.
8.선불 투자(Upfront Investment) 판매하기까지 얼마의 자금을 투자해야 하는가? 가정부가 되려면 저렴한 청소도 구 등을 준비하면 되지만 금광을 개발하려면 토지를 구입하고 탄광 장비를 마련하는 등 막대한 투자를 해야 한다.
9.추가 판매 가능성(Up-sell Potential) 구입하는 고객에게 제시할 제2의 상품이나 서비스 등이 있는가? 면도칼을 사 는 사람은 쉐이빙 크림이나 여분의 면도날이 필요하다. 프리시비(Frisbee, 던지기를 하고 놀 때 쓰는 플라스틱 원반)를 사는 사람은 추가로 하나 더 살 필요가 없다 잃어버리고 하나를 더 구입할 수는 있겠지만, 이는 반영구적이다.
10.추가 노력의 여부(Evergreen Potential) 최초 제품이 만 들어진 후 지속적으로 판매를 유치하기 위해 추가로 어떤 노력 을 들여야 하는가? 기업 컨설팅은 업무 특성상 지속적으로 컨설팅을 제공해야 대가를 지불받을 수 있다. 책은 일단 출판되면 추가 수정이 없이 같은 판본을 여러 사람에게 판매할수있다.